Luke Wilson representando a Jack Harris en Middle Men.

Luke Wilson representando a Jack Harris en Middle Men.

La práctica hace al maestro, y en este caso, podemos asegurarlo plenamente… La mejor forma de aprender a negociar es practicar, practicar, practicar, internalizar lo aprendido y reflexionar acerca de cada una de nuestras actuaciones individuales en la mesa de negociación para después poder incorporarlo y actuar en consecuencia en el próximo encuentro.

Dentro de este marco de virtuosidad, aparecen las películas (y también algunas series), elemento fantástico sí los hay que permite a quien se tome el trabajo de analizarlas, la posibilidad de desarrollar una serie de habilidades y aprendizajes que son fundamentales para encarar un problema o resolver un conflicto. Pasamos a listarlas:

1-Empatía: ¿Me identifico con el personaje? ¿Haría las cosas de la misma manera? ¿Cómo procedería si estuviera en su lugar? ¿Tuvo una actitud proactiva o reactiva? ¿Cuáles son sus valores? ¿Son parecidos a los míos?

2-Utilización de técnicas: En las situaciones de la película: ¿Se aprecian las etapas del modelo colaborativo?. Si alguien es competitivo: ¿Cuáles son los motivos? ¿Están presentes los CRITERIOS OBJETIVOS? ¿Hay soluciones creativas? ¿Se busca la satisfacción de la contraparte? ¿Se aplica algún principio de la persuasión?

3-Lenguaje Corporal: ¿Qué significa ese movimiento, ese gesto? ¿Se condice con lo que está diciendo? ¿Cómo influyen el marco de referencia, el modelo mental, la personalidad y la generación a la que pertenece en el individuo que está llevando a cabo una negociación?

4-Emociones: ¿Qué está sintiendo? ¿Cómo se expresa? ¿Hay algún obstáculo o persona que pueda sacarlo de las casillas? ¿Desarrolla técnicas de control emocional?

5-Preparación: ¿Se preparó la negociación? ¿Cuáles fueron las consecuencia de haber o no haberse preparado? Recordemos que esta última representa más de un 80% de las probabilidades de suceso para ambas partes.

En fin, siempre tenemos que tener en cuenta que la película a analizar debe ser atractiva, la historia dentro de la misma debe tener sentido y los personajes, necesitan emanar algunas características con las que puedan ser identificados. De nada sirven escenarios soporíferos y extremadamente tristes o perversos (no todos) como me mostraron en el posgrado que realicé.

En este sentido, cambié radicalmente la perspectiva y me divierto mucho con la versatilidad del personaje de Jack Harris en Middle Men o con las personalidades controladoras y excénticas (respectivamente) de Niki Lauda y James Hunt en Rush.

Divertir y divertirse esa es la cuestión. Propiciar el análisis con escenarios lúdicos, motiva y entretiene. A tenerlo en cuenta…

PD Tengo una lista con excelentes películas para trabajar todas las habilidades negociadoras…

Finalizando el cursoEl pasado martes 1 de septiembre, terminé de dictar el Curso de Desarrollo de Habilidades de Negociación en el Instituto Mariano Moreno (1ra Promoción). Feliz, contento y con mucha alegría.

Puedo decir que los objetivos se cumplieron con creces. Me encanta idear y escribir los Casos Prácticos que utilizo. Es un verdadero placer, en todos los sentidos…

En esta oportunidad, como el curso tuvo una duración de 4 meses, pudimos explayarnos en temas claves que son fundamentales para el desarrollo y el crecimiento de habilidades en el campo de la Negociación.

Trabajamos con películas, insistimos mucho en el “role playing” y disfrutamos cada una de las situaciones vividas y experimentadas.

Así, da gusto dictar clases…

Para despedirme, les dejo una frase en la que hicimos mucho hincapié, sobre todo, en los últimos encuentros: “Si me engañas una vez, debería darte vergüenza. Si me engañas dos, debería darme vergüenza”…

Seminario Empresas Familiares NUEVOEl pasado 20 de noviembre tuve el privilegio de abrir el Primer Seminario de Empresas Familiares en el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de Córdoba. El tema de mi conferencia fue la “Convivencia Generacional en la Empresa Familiar”.

Particularmente, hablé de las diferencias generacionales y las distintas visiones y aspiraciones que pueden presentarse en la familia y por consiguiente, en la empresa.

Gracias a Dios, la participación del público fue excelente. Entre todos disfrutamos de la jornada, la cual también contó con el aporte del Lic. Marcelo Calderón y de un formidable panel a cargo de empresarios cordobeses entre los que se destacó Romina Gleria de “Boutique Du Sens”.

Seguimos adelante buscando crear conciencia acerca de la importancia de las Empresas Familiares para toda la sociedad…

Enseñando Negociación…

diciembre 10, 2014

Foto grupal del cursoEn la segunda mitad del año 2012, hice un Posgrado en Negociación Avanzada en la Universidad de Belgrano. Si bien aprendí bastante, no me identificaba con los capacitadores en muchos aspectos, por lo que si en un futuro quería proponer algún curso acerca del tema, tendría que pensarlo dos veces y cambiar radicalmente la perspectiva…

Gracias a Dios, al día de hoy, puedo decir que lo hice, con material nuevo, mucho más actualizado y determinante, y escribiendo casos prácticos propios (algo que me fascina). La experiencia fue sumamente enriquecedora, un Taller de Desarrollo de Habilidades de Negociación para empresas del medio. Quedé muy contento con lo que pude ofrecer… Habrá más.

Con la casaca loba. Bélgica-ArgeliaAun no puedo creerlo del todo… Debo revelar con mucha satisfacción, que estuve presente en una Copa del Mundo. No lo llamo cumplir un sueño, porque los sueños son otros, pero sí puedo decir que me di un gran gusto… Probablemente, uno de los más significativos de mi existencia (hasta este momento).

Desde el año 2007 que pensaba que no me podía perder un Mundial en Brasil. BRASIL, un país que tantas veces visité y por el que tengo una sensación de cariño indescriptible.

Desde que volví de Vitória en 2012, sabía que lo que se venía era el evento futbolístico por excelencia. En Agosto del año pasado (antes que comenzara a venderse el primer remanente de entradas) ya estaba como un poseso buscando todo tipo de información. Aparecieron amigos que estaban igual de entusiasmados pero que después no se animaron a pegar el gran salto… Hace falta que te etiquete CT…

Finalmente decidí el destino y gracias a Dios no me equivoqué… Belo Horizonte aparecía en el mapa… “BH  não tem mar, mas tem bar”  reza la leyenda… ¡Qué decir! Me llevo recuerdos increíbles de esta ciudad. La calidez de su gente, la belleza de sus paisajes…

La forma de ser del mineiro es extraordinaria, son simpáticos y prestativos en todo momento y lugar.

El ambiente de una Copa del Mundo es único por donde se lo mire. Te cruzás con gente de todos países. Argelinos, iraníes, belgas, franceses, estadounidenses, japoneses, colombianos, chilenos, mexicanos. ¡El amor por el fútbol se eleva a lo supremo!

Fui a ver dos partidos (los tengo grabados a fuego), Bélgica-Argelia el martes 17 de junio y Argentina-Irán el sábado 21.

Párrafo aparte para el sistema de transporte que puso el municipio de la ciudad (los “Terminal Copa”). La cola era interminable… Gente grande, chicos chiquitos parados casi dos horas hasta llegar al Mineirão. Mejoras radicales en la organización hubiesen sido deseables.

Ahora, el estadio y el paisaje que lo rodea por fuera… Impresionantes… La “Lagoa de Pampulha” y la “Igreja São Francisco de Assis” (una genialidad de Oscar Niemeyer) merecen toda la admiración posible.

¿Qué me queda? Días lindos e imprevisibles, museos admirables (Circuito Cultural Praça da Liberdade), interminables anécdotas.

Algunas de estas últimas:

Un fernet que se me reventó en el bolso que me hizo vivir 3 días con casi nada de ropa.

El notable agradecimiento de Washington (taxista que me llevó al hotel apenas pisé suelo belohorizontino) cuando le regalé una moneda de 10 centavos argentinos de “lembrança”.

La recorrida desesperada por el centro de la ciudad el viernes 20 a la tarde con Joyce buscando la camiseta del América. Inconseguible, parecía que estabas intentando encontrar petróleo. Al final, terminé comprando una del Cruzeiro después del partido de Argentina.

El veterano amigo de Cóppola que estaba en el hotel y que creía que se las sabía todas.

La nota que me hicieron en el Mineirão para el Diario “El Litoral” de Santa Fe por estar con la camiseta de Gimnasia de Jujuy.

En fin, faltan varias, pero se haría larguísimo el post. Disfruté mucho. Salir en medio de la fecha más cargada de trabajo y tomar 4 aviones de ida y 4 de vuelta, bien valieron la pena.

Se viene Rusia 2018, parada obligada.

Anoche, por ejemplo, me costaba dormirme.  Le di play a los últimos minutos de Argentina-Irán. Reviví aquel gol del mejor jugador que jamás haya pisado un campo de juego. En la agonía, en la desesperación… Caí en el sueño con una sonrisa interminable.

Muitos brasileiros estão a favor de um time que cravou sete gols contra eles. É incompreensível. (Muchos brasileros van a hinchar por un equipo que les clavó 7 goles. Es incomprensible).

Deberían aprender de los ejemplos del propio Neymar y de Paulo Coelho.

Pese a la hermosa rivalidad futbolística, yo quería que Brasil le gane a Alemania. No me gustó ver sufrir a gente que aprecio y a una ciudad en la que fui excelentemente tratado como lo es Belo Horizonte. Con los alemanes no tengo nada en común, y creo que nunca lo tendré.

A veces es bueno y es necesario que sepamos separar las cosas. El fútbol podrá enfrentarnos momentáneamente, pero muchas más situaciones nos unen. Todo mi repudio a los comportamientos violentos y exacerbados (de los dos lados).

¡Vamos Argentina!

Charla Gym Training 2

El pasado martes 13 de mayo, tuvimos la visita del Gimnasio Training a una de mis Cátedras de Administración en la Universidad Siglo 21.

Pudimos demostrar cuan importante es una PyME que se atreve al cambio con profesionalismo, con excelencia, y sobre todo, con coherencia. Resaltamos cual debe ser el rol del Lic en Administración en este tipo de procesos.

La verdad, encantado con el desafío que llevamos a cabo con el Gimnasio y con toda su gente…